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利拓营销策划公司继续分享干货

2019-03-04

利拓营销策划公司继续分享干货:没有爆款怎么谈开店

爆款是一种成交量巨大的单品。在销售量数据上,在同类目下,它们的销售量排名通常都非常靠前。

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如今,爆款不仅是一款火爆的单品,还是区分一般卖家和成熟卖家的分水岭。甚至有些商家还说出这样的话:“没有爆款,怎么谈开店!”

营销策划公司的经营核心是围绕交易展开的,在店铺运营的整个过程中,卖家通常有着一致的目标——提高成交的金额,提高最终的利润收益。

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爆款对店铺运营有着重要的贡献,主要体现这样几个方面:

1.总成交方面。

研究发现,拥有真正爆款的卖家在日均成交笔数、日均成交金额、日均购买人数等三个指标上都比拥有初步爆款和没有爆款的卖家有着明显的优势。基本上,拥有真正爆款卖家是拥有初步爆款卖家的两倍,大约是没有爆款卖家的8倍。

这种现象充分证明,爆款与总体成交之间是一种辩证统一的关系:一方面,爆款的出现对店铺总体成交结果有着非常显著的正面效果,可以有效提升店铺的收益;另一方面,店铺整体成交提升,能够有力带动更多更大的爆款形成。

2.浏览量方面。

这里涉及到一些概念,如下表格所示:

概念

说明

IPVUV

转化率

指的是,每天每个店铺的宝贝详情页面的被浏览的总人数,反映了卖家所售商品受关注的程度和成交可能性。

 

人均IPV

指的是,每个店铺每天每位买家在该店铺里平均浏览的页面数量,即买家平均的访问深度。反映的是店铺充分利用流量的能力和店铺整体的吸引力。

宝贝

收藏率

指的是,被收藏的宝贝数量与在线宝贝总数量的比值,反映了整个店铺宝贝受欢迎的程度。

购买

转化率

指的是,店铺日均购买人数与日均IPVUV的比值,是店铺运营中最关键、最综合和复杂的指标之一,反映了店铺综合的管理能力、商品性价比和服务水平。

主营商品率

指的是,店铺主营类目下商品数量与全店商品数量的比值。

畅销

商品率

指的是,店铺内最近一个季度销售量在5件以上的商品数与全店商品数的比值。

滞销商品率

指的是,店铺最近一个季度无销量的商品数与全店商品数的比值。

退款率

指的是,退款次数与成交笔数的比值。退款次数和退款率从侧面反映了买家对交易、商品和服务的满意程度。

爆款与购买转化率之间有着非常明显的正向相关关系,随着爆款的打造,店铺转化率也会不断提升。

爆款的打造不仅对其他商品收藏等方面的成交机会指标产生积极的影响,还会对其他商品的成交起到一定的促进作用。在信用评价方面,拥有真正爆款的卖家信用得分通常都很高,但是好评率和4项动态评分却要比拥有初步爆款卖家和没有爆款的卖家要差一些。


3.退款方面。

随着爆款的打造,无论是退款的总次数,还是退款率,都会有所提高。虽然我们不能武断地说,爆款对信用评价效果和退款处理方面有负面的影响,但是不管怎样,这一现象也给我们在打造爆款的过程中提了个醒:在追求短期成交的同时,也要平衡店铺的长远利益,不能以牺牲服务质量和信用水平为代价来打造爆款。


4.客单价方面。

客单价是反映店铺市场定位和关联销售情况的一个重要指标,而熟客客单价则是反映回头客对店铺满意度的重要指标。

拥有真正爆款的卖家客单价,通常都略低于拥有初步爆款的卖家,但比没有爆款卖家要低18.67%,而熟客客单价指标却会随着爆款的打造而有所提升。

这种看似矛盾的数据说明,打造爆款不仅有利于促进熟客的重复购买,也有利于客户价值的深度利用,还会为店铺吸引到更多的新买家。


5.购买频率方面。

随着爆款的打造,店铺的熟客总人数会逐渐提升。但是,打造爆款的过程会吸引更多的新客户和一次性购买客户的到来。这种新买家的增长速度通常要比熟客的增长速度高,会出现熟客数提升的同时但熟客率指标下降的现象。

利拓营销策划公司告诉我们,打造爆款的过程,也是一个市场拓展的过程,一定要在拓展的广度上多下功夫。

通过上面的分析可以发现,真正的爆款是卖家在激烈的市场竞争中立于不败之地的有力武器。不仅会给整个店铺大多数指标带来显著的正面效应,还会给店铺运营中的大多数环节提供正面的影响作用。

但是需要注意的是,要平衡好店铺实际服务能力与追求利润最大化之间的矛盾,否则会误入歧途,走火入魔!